Le phénomène est apparu au milieu des années 2000. La crise sanitaire de 2020 a accéléré son développement en modifiant les habitudes d'achat. Le social commerce représentait 475 milliards de dollars en 2020. Il devrait atteindre 3,37 trillions d'ici 2028, avec une croissance annuelle de 28,4 % (source shopify). Son expansion rapide s’explique notamment par un parcours client qui devient plus fluide : le consommateur passe de la découverte à l'achat en quelques clics. Grâce au social commerce, les marques bénéficient d'une vitrine supplémentaire. Elles peuvent créer une relation directe avec leur communauté.
Qu'est-ce que le social commerce ?
Le social commerce fusionne les réseaux sociaux avec l’e-commerce. Il permet aux marques de vendre directement via leurs profils social media. Les utilisateurs découvrent, s'informent et achètent sans quitter l'application. Ce système intègre des boutons d'achat, des vitrines, mais aussi des processus de paiement simplifiés.
À qui s'adresse le social commerce ?
Le social commerce convient à toutes les entreprises. Les TPE/PME y trouvent un canal de vente abordable. Les fonctionnalités shopping des plateformes sont gratuites ou peu coûteuses. Les grandes marques exploitent ces outils pour renforcer leur présence digitale et toucher de nouvelles audiences.
Les algorithmes des plateformes social media offrent un ciblage précis. Les marques peuvent personnaliser leur approche selon les intérêts et comportements d'achat des utilisateurs. Elles créent ainsi une relation plus pertinente avec leurs prospects.
Les chiffres montrent l'intérêt des consommateurs. 31 % des Français ont déjà acheté via un média social (source : Fevad). Le chiffre monte à 38 % chez les 18-24 ans. 39 % des acheteurs admettent faire des achats impulsifs sur ces plateformes. 81 % des décisions d'achat sont influencées par les publications de leurs amis (source : CCI).
Les plateformes incontournables et leurs atouts
Facebook domine avec ses 35 millions d'utilisateurs actifs. La fonction Boutiques permet de créer gratuitement une vitrine en ligne. Les produits sont suggérés selon les préférences des utilisateurs. La messagerie Messenger facilite le service client et les ventes directes.
Instagram excelle pour les secteurs visuels à l’image de la mode ou des cosmétiques. La plateforme propose des étiquettes de produits dans les publications. Un utilisateur peut cliquer sur un produit tagué, puis accéder à sa description. Le bouton "Acheter" le redirige vers la page d'achat du site e-commerce. Les 4,5 milliards de Réels partagées chaque jour captent 50 % du temps passé sur Instagram. Ce format court, de 3 minutes ou moins, dynamise l'engagement et les ventes.
Pinterest se distingue par son intention d'achat. 48 % des utilisateurs s'y connectent pour faire du shopping. La fonction "Shop The Look" permet d'acheter directement depuis des images. Les Épingles Produits facilitent l'ajout au panier. La plateforme est particulièrement efficace pour la décoration et la mode.
Lancé en France en avril 2025, TikTok Shop transforme l'application en marketplace intégrée. Avec 14,9 millions d'utilisateurs actifs mensuels en France, son potentiel est énorme. La plateforme touche principalement les jeunes (40 % entre 15-24 ans). Les marques peuvent taguer leurs produits dans leurs vidéos organiques et publicitaires. L'attention des utilisateurs étant limitée à 2-3 secondes par contenu, l'impact doit être immédiat (source : e-marketing).
Comment réussir sa stratégie de social commerce ?
Le format live est très efficace : 94 % des vendeurs qui l’utilisent le jugent essentiel à la réussite de leur activité. Il permet de présenter les produits et d'interagir en temps réel avec les utilisateurs, notamment pour répondre à leurs questions. Le produit est montré en action. Facebook propose même l'achat direct pendant la diffusion, avec la fonction Live.
Les influenceurs jouent un rôle clé. Leurs recommandations génèrent plus de confiance par rapport à celles des marques elles-mêmes pour 92 % des consommateurs. Les micro, comme les nano-influenceurs, obtiennent souvent un meilleur engagement grâce à des communautés plus fidèles et captives. Selon Skeepers, TikTok représente 55 % des campagnes d'influence, contre 45 % pour Instagram.
Bon à savoir : Formation et outils essentiels
Maîtriser le social commerce nécessite une formation continue en raison de l’évolution rapide des plateformes. De nombreux programmes spécialisés existent. Ils couvrent la configuration des boutiques, la création de contenu, l'analyse des données. Des outils facilitent la gestion quotidienne de la vente sur les réseaux sociaux. Par exemple, Canva aide à créer des visuels professionnels, Shopify Inbox améliore l'engagement client, Sprout Social analyse les performances des campagnes.
Success stories inspirantes
Make My Lemonade illustre la puissance du contenu généré par les utilisateurs ou UGC. La marque partage sur Instagram les photos de ses clientes portant ses vêtements du 34 au 52. Cette preuve sociale renforce sa communauté de 428 000 followers (5 mai 2025) et booste ses ventes (8 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2024).
Lidl France a remporté le prix Greatest Performance des TikTok Ad Awards 2024 avec une campagne ingénieuse « La vente au moins cher ». Le nombre de likes (1 000) déterminait le pourcentage de réduction (1 %) sur les produits. Résultat : - 50,6 % (soit plus de 50 000 likes) et des sneakers à 7,89 € au lieu de 15,5 € (source : Tiktok).
