Un métier à hautes responsabilités
Le directeur commercial établit la stratégie commerciale d’une entreprise, avec pour but principal, l’augmentation des ventes et de la marge. Membre du comité de direction, il travaille en lien direct avec la direction générale et connaît très bien les problématiques du terrain.
Quel est le rôle d’un directeur commercial ?
Le directeur commercial ou la directrice commerciale participe à la stratégie globale de l’entreprise. Il ou elle veille à l’augmentation du chiffre d’affaires et à la rentabilité. Ses missions :
Définir la stratégie commerciale
Le sales director s’appuie sur les informations du marché, émanant de l’équipe marketing. Il définit ensuite sa politique commerciale. Il établit également le budget et fixe les objectifs commerciaux. En fonction de la stratégie choisie, ce directeur des ventes développe de nouveaux marchés ou met l’accent sur la fidélisation des clients. Il détermine également la stratégie digitale à mettre en place pour le e-commerce, afin de booster les ventes web.
Manager une équipe de commerciaux
Le management est au cœur de son activité. Il s’efforce de communiquer efficacement. Il fixe à ses collaborateurs des objectifs à atteindre en termes de prospection, d’ouverture de nouveaux comptes, de chiffre d’affaires ou de marge. Son métier comprend également le suivi de la performance commerciale, via la mise en place d’indicateurs.
Assurer le suivi de la commercialisation des produits
Le directeur commercial définit les offres commerciales à mettre en place. Il travaille en étroite collaboration avec le service marketing opérationnel. La promotion des produits, via la participation à des salons, notamment, fait partie de ses fonctions. Il s’assure, enfin, de la pérennité de la relation client et supervise l’après-vente.
Quelles sont les compétences d’un directeur commercial ?
Le directeur commercial occupe un rôle central dans l’entreprise. Pilote des ventes et de la marge, il participe activement à la rentabilité de l’entreprise. Ce poste à hautes responsabilités nécessite certaines compétences.
Connaître son marché
Afin de pouvoir acquérir une vision stratégique, le business director doit avoir une connaissance aiguë de son marché. Comprendre le comportement des consommateurs et les pratiques des concurrents lui est indispensable.
Diriger
Pour développer son activité, le directeur commercial s’appuie sur une équipe de commerciaux. Il sait faire preuve de leadership pour gérer son équipe au mieux. Il doit les motiver et les former, afin qu’ils appliquent sa stratégie commerciale.
Maîtriser les techniques de vente
Pour accroître le volume des ventes, le sales director s’appuie sur les techniques de communication et de négociation. Avec tact et fermeté, il négocie des contrats avec ses clients, pour préserver au mieux sa marge.
Parler anglais
Pour réussir dans ce poste exigent de directeur commercial, il est aujourd’hui nécessaire de parler l’anglais. C’est un incontournable pour démarcher de nouveaux clients ou négocier des partenariats intéressants pour l’entreprise.
Le saviez-vous? Que doit connaître le directeur commercial 2.0 ?
La fonction commerciale a profondément évolué ces dernières décennies 1. La prépondérance du numérique dans le monde des affaires a conduit les directeurs commerciaux à repenser profondément leur activité et à assurer une présence forte sur le web, lieu de riches opportunités. Les réseaux sociaux et blogs sont désormais leur terrain de jeu.
Comment devenir directeur commercial ?
Pour accéder à cette fonction, plusieurs formations s’offrent à vous :
- La formation initiale : ce poste à responsabilités est ouvert aux profils bac + 5. Dirigez-vous vers un master en commerce ou marketing ou vers une école de management. Vous y apprendrez notamment les techniques avancées de webmarketing pour le commerce, le merchandising, les rudiments de l’expérience client et les bases de la négociation commerciale.
- Si vous visez un poste de directeur technico-commercial, la voie des écoles d’ingénieurs est tout à fait recommandée. Vous pouvez alors compléter votre formation par un master en commerce, en IAE, par exemple.
- La formation professionnelle : vous travaillez déjà en entreprise et souhaitez prendre plus de responsabilités dans la fonction commerciale ? Il existe de nombreuses formations adaptées. Formez-vous sur les nouvelles techniques commerciales liées au web : apprenez les stratégies pour monétiser votre audience, découvrez le Design thinking et maximisez l’intelligence collective.
Pour accéder à ce poste, il est nécessaire d’avoir une dizaine d’années d’expérience.
Quel salaire et quelles évolutions professionnelles pour un directeur commercial ?
La rémunération d’un directeur commercial varie en fonction de la taille de l’entreprise et du secteur d’activité concerné. Les directeurs commerciaux ont un salaire composé d’un fixe et d’une variable. Cette partie variable correspond en général à une prime sur objectifs.
Un directeur commercial perçoit une rémunération comprise entre 42 000 euros et 100 000 euros bruts par an, selon la fiche de poste précise. En débutant, le sales director peut prétendre de 3 500 à 4 500 euros bruts par mois.
Le directeur commercial peut évoluer vers d’autres métiers : directeur commercial dans une entreprise ou un groupe de plus grande taille, par exemple. S’il travaille dans un groupe, les possibilités d’évolution sont nombreuses. Il peut ainsi changer de périmètre : directeur commercial EMEA, directeur commercial France, directeur commercial Europe. Il peut également évoluer vers un poste de directeur de filiale.
Le métier de directeur commercial est un poste hautement stratégique au sein de l’entreprise. Stimulante, au plus près du terrain, stratégique, notre fiche métier vous a dévoilé les atouts indéniables et les belles possibilités qu’offre ce choix de carrière.
Mise en ligne : 25/05/22
